デキる営業マンが実践する簡単営業トークのコツ・スクリプトを紹介!

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コラム

「営業トークは難しい」と感じる人は多くいます。

しかし気を付けるポイントや知っておくべきポイントを押さえれば、営業トークを身につけることは誰にでも可能なのです。

ここでは好まれる営業トークのコツや気を付けるべき点を紹介したうえで、トークスクリプトの作り方や営業トークの練習方法を共有いたします。

好まれる営業トーク4つのコツ

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営業トークのコツは、とてもシンプルなものばかりです。

一つずつ確認していただき、営業トークへの苦手意識を無くしていきましょう。

共感を大切にする

お客様にこちらの話を理解して納得してもらうには、まずこちらに対して心を開いてもらう必要があります。

「なるほど」や「さすが」といった表現も活用し、「この人は私のことを理解してくれている」と感じさせるよう共感を示すことが大切なのです。

また心の距離を縮めるという意味では、お客様との共通点を探すのも有効な手段です。

人は自分と似ている人に親近感を抱きやすく(これは『類似性の法則』と呼ばれています)、出身地や趣味など、共通する点を見つけると心を開く近道になります。

類似性の法則についてはこちらもご参考にしてください。

類似性の法則とは

声の抑揚を意識する

平坦で漫然とした話し方を続けていると、お客様に『退屈な話』と思われてしまいます。このままでは、いつまで経っても頭には入ってきません。
そこで大切なのが、話の重要なポイントとそうでないポイントに抑揚をつけて話すことです。

話し方に濃淡をつけることで話のストーリ性が増し、内容が伝わりやすくなります。

重要な点は繰り返す

私たちの記憶力とは案外あてにならないもので、一度言われたくらいではなかなか記憶に残りません。

そのため、大切な話は繰り返し伝えてお客様の記憶に刷り込むよう努力する必要があるのです。

また何度も耳にしたり接するだけで、好感度や評価が上がっていくという心理的効果も期待できる(『単純接触効果』といいます)ため、要点を繰り返すことはとても重要。

少ししつこいと感じるくらいが実際は丁度良いので、重要なポイントは2度3度と繰り返すようにしましょう。

単純接触効果についてはこちらもご参考にしてください。

単純接触効果とは

雑談も適度に取り入れる

先ほどお話しした通り、営業トークでまず大切なのはお客様に心を開いてもらう事です。

初対面でいきなり本題から説明しようとすると、お客様は緊張状態になってしまい話を聞き入れにくくなってしまいます。

そこで大切なのが、緊張をほぐす為の手段なのです。

こういった緊張をほぐす為の手段を『アイスブレイク』といいます。

そしてアイスブレイクに有効な方法が雑談であり、その場を和ませて緊張を緩和することで円滑なコミュニケーションを図るのです。

雑談には、天気の話題や業界ネタなどの肩に力の入らない話が向いています。

雑談の方法については、こちらもご参考にしてください。

雑談の持つ効果とは?

営業トークで気を付けるべき3つのこと

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営業トークの上達には、これまで紹介したコツだけでなく、「嫌われてしまう方法」も把握しておくことも必要です。

そのため、ここでは営業トークで気を付けるべき点を3つ紹介します。

タブーを避け、安心して営業活動を行いましょう。

早口で声が小さい

早口や声が小さいと内容が頭に入ってきませんし、 「自分自身や扱っている商品に自信がないのか」と不審に思わせてしまう危険性があります。

商品が売れないだけならまだ良いのですが、そのまま会話を続けていてはお客様をイライラさせることにもつながりかねません。

明るく大きな声ではっきりと話し、お客様に好印象を与えるようにしましょう。

お客様からの質問へのレスポンスが悪い

営業の秘訣は、お客様の「商品を購入したい」という気持ちを逃さないことにあります。

せっかく営業トークをしてお客様の購買意欲を高められたとしても、質問への解答に時間がかかることで時間の経過とともに購買意欲が徐々に下がってしまうのです。

またお客様の疑問に素早く対応することで誠意を伝えたり、「この人はプロだ」と思わせることも大切なテクニックの1つです。質問への対応は可能な限り早くするよう努めましょう。

コミュニケーションについては、こちらもご参考にしてください。

コミュニケーション能力とは?その鍛え方から定義までわかりやすく解説

デメリットを語らず強引に話をする

営業トーク初心者がおちいってしまいがちなのが、商品のメリットばかりを力説し続けてしまうこと。

商品の都合の良いところばかり聞かされると逆に信ぴょう性が低くなってしまい、場合によってはうさん臭さまで感じさせる原因になってしまいます。

お客様は商品を買う時、「購入して間違いがない」という安心がほしいものです。お客様が心配するであろうデメリットを説明して先に不安をつぶし、その後メリットを力説することで信頼を得る様に努めましょう。

効果的な営業トークスクリプトの作り方5選

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ここまで営業トークのコツと避けるべきポイントを共有してきました。

ここからはさらに、『トークスクリプト』の作成方法について共有いたします。

『トークスクリプト』とは営業トークを進める時の内容や順番をきめておく『台本』のことで、作っておくことでより分かりやすく自信を持った説明を行うことができます。

営業相手をなるべく詳細にイメージする

トークスクリプトを考えるうえでまず大切なのは、営業相手をなるべく細かくイメージすること。いわゆる、ペルソナ設定をすることです。

相手がどんな仕事をしていてどんな問題を抱えていて、どんなことに興味を示すのかを決める。そうして『誰に話すか』を決めると、『何を話すか』も決めやすくなります。

例えば以下のようなペルソナを定めて、トークスクリプトを考えるようにしましょう。

  • 年齢
  • 性別
  • 学歴
  • 居住地
  • 職場での役職や肩書
  • 世帯年収
  • 家族構成
  • 趣味や性格

数字やデータは具体的に示す

説明を行う際に、なるべく具体的なデータや数字を交えるようにすると説得力が増します。

例えば、

「北海道の面積は東京と比べて広い」

上記のように話をするよりも、

「北海道の面積は 83,456.20㎢ と都道府県の中で一番広く、東京都の 2,187.42 ㎢と比較して約38倍もの広さです」

このように数字やデータを用いて話をした方が北海道の広さがより具体的に伝わりやすくなるのです。

こちらもご参考にしてください。

数字と説得力

具体例をなるべく入れる

たとえ話を説明の間に入れるのも、分かりやすい営業トークの鉄則です。

例えば、

「営業成績で月1,000万円を達成するのは難しい。」

と説明するよりも

「営業成績で月1,000万円を達成するのは難しい。例えば一日30万円をかせいだとしても、月1,000万円に到達することはできないのです。 」

上記のように説明した方が、より具体的にイメージがしやすくなるのです。

デメリットやリスクもきちんと入れる

営業トークの信ぴょう性を増すためには、商品のメリットだけでなくデメリットもきちんと説明できるよう準備する必要があります。

営業相手が不安に思うようなデメリットを先に説明し、そのうえでメリットが大きいことを説明するべきです。

話の流れを意識する

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営業トークの際には、話の流れを意識して組み立てると分かりやすい説明になります。

「アプローチ」(信頼関係の構築)→「ヒアリング」(顧客ニーズの引き出し)→「提案」(自身の商品説明)→「クロージング」の流れを意識し、それぞれの段階でお客様と話をすべきポイントを整理するようにしましょう。

営業トークの練習法・覚え方のコツ

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ここまで営業トークに関してポイントを押さえたら、次には練習して自分の長所・短所を理解しておくことが大切です。ここでは、「なかなか身につきそうにない」という不安を消すための効果的方法を共有」いたします。

上手な人のマネをする

どんなスポーツや芸術でも、上級者のフォームやマネをすることは非常に大切です。

営業トークに関しても同じことが言え、営業トークの評判が良い人や良い成績を残している人の話し方や準備の仕方を模倣してみることが上達の近道になります。

ロープレを活用する

営業トークにおいては、経験を積むことが何より効果的です。

実際にやってみることで自分の得意な点や苦手な点に対し気付きを得ることができますし、テープや動画に残して後で自分で見てみると客観的になれてさらに良いでしょう。

記事内の情報は2019/09/11時点のものです

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